Гостевой пост. Ключ к успеху с Upwork: рецепт от MobiDev.

MobiDev основана в 2009 году в Харькове, специализируется в области разработки сложных Mobile&Web-систем. За почти 6 лет компания значительно выросла, сформировала экспертизу кросс-платформенных мобильных решений, успешно работает как с перспективными start-up продуктами, так и с корпорациями – над комплексными бизнес-решениями. В рамках крупнейшей в мире тендерной площадки Elance, MobiDev уже более года стабильно удерживает первое место в рейтинге среди компаний-разработчиков со всего мира.

mobiDev banner

Комментарий редактора: Компания MobiDev поделилась успешным опытом работы большой компании и рассказала про свой ключ к успеху на Upwork.

В стратегии MobiDev можно условно выделить 3 составляющих: эволюцию на тендерных площадках, онлайн и оффлайн-маркетинг. Сотрудничество с Upwork в значительной степени способствовало укреплению наших позиций на мировом рынке услуг разработки комплексного ПО, что оказалось ценным и для дальнейшего продвижения инструментами маркетинга. Это помогло нам стать IT-партнером для успешных целеустремленных клиентов.

Немного подробней остановимся на нашем опыте взаимодействия с тендерными площадками. С первого дня мы четко осознали, в чем мы сильны, а что потребует привлечения внешних ресурсов. Так, мы обладали опытом разработки и сильной технической экспертизой. В то же время, практических знаний в маркетинге и управлении финансами у команды не было – это и подтолкнуло нас к тесному знакомству с Elance и oDesk. Инструкций, рецептов успеха и готовых решений у нас тоже не было, поэтому мы много работали и много экспериментировали.

mobidev комманда

Первое, что мы поняли: уровень развития компании прямо связан с уровнем клиентов, которым мы интересны. Как оказалось на практике, ошибочно полагать, что серьезные заказчики избегают тендерных площадок: с некоторыми нашими крупными партнерами сложилось сотрудничество именно там. Часто сталкиваемся с кейсами, когда заказывают небольшое мобильное приложение, и спустя некоторое время, контракт увеличивается до нескольких сложных проектов. Сегодня наша целевая аудитория – собственники программных продуктов и опытные стартапы, нуждающиеся в комплексных решениях.

Второе, на что мы сделали упор – помощь заказчику в достижении его целей. Мы не «продавали» разработчиков, а принимали на себя ответственность в гарантированной поставке качественного результата. Такой подход предполагает слаженные действия всех команд не только в выполнении технических задач, но и в поставке комплексного решения, что потребовало развивать процессы, учиться понимать ожидания, выстраивать эффективные коммуникации. Мы приглашали консультантов в области тестирования, обучались бизнес-анализу, организовывали тренинги по достижению договоренностей и защите от разных видов манипуляций. Нет быстрого рецепта, единственный способ – это уделять внимание каждой детали.

Важный для нас элемент – история успешных проектов на Upwork и финансовые показатели на этих площадках. Собственно, не секрет, что существует возможность вывести клиента с площадки на прямое сотрудничество. Принятая нами стратегия была совершенно обратной: мы предлагали клиентам, которые пришли к нам через другие каналы продаж, создать аккаунт на Elance и проводить работы через площадку. Для нас это означало снижение финансовых рисков и инвестирование в рейтинг и репутацию компании. Это соответствовало принципу компании в построении долгосрочных отношений с клиентами.

mobidev презентация

Upwork предоставляет всем участникам одинаковые инструменты и равные возможности для закрытия сделок. Успех переговоров зависит от того, как будут использоваться эти возможности. Собственно, наш рецепт – это индивидуальный подход и техническая компетентность. Мы оперативно отбираем интересные нам заявки, чтобы не распылять свои усилия. С первого контакта с потенциальным клиентом, стараемся вникнуть в детали проекта, предложить те решения, которые наилучшим образом достигнут его целей и потребностей. Для закрытия сделки менеджер продаж применяет разносторонние знания и навыки: от техник ведения переговоров и убеждения до инструментов бизнес-анализа и понимания технических аспектов проекта.

Продолжая тему закрытия сделки, подчеркнем важность определения Minimal viable product (MVP). В некоторых случаях, особенно для клиентов с тендерных площадок, это жизненно необходимый этап проекта. По нашему опыту, если изначально не определить цели и задачи первой версии продукта, либо в будущем поддаться соблазну внесения бесконечных улучшений и дополнений – есть серьезный риск не выполнить поставку вообще. Даже будучи оплаченным, удовлетворения и ценности такой результат не несет.

Может это и очевидно, однако всегда нужно помнить о мелочах: актуальная информация в профиле, оценки по выполненным контрактам, информация на сайте и в маркетинговых материалах – все это формирует позитивный образ в глазах потенциальных клиентов.

Если говорить о планах MobiDev – мы будем продолжать наше присутствие на Upwork наряду с развитием других каналов продаж. На Upwork наша компания будет интересна тем клиентам, кому требуются комплексные решения, гибкие процессы и регулярная поставка продукта. Мы уверены, что в рамках новой экосистемы, внедряемой Upwork, каждый заказчик с легкостью сможет выбрать: интересно ли ему нанять фрилансера или его целям подходит Top-rated компания.